Un gran número de corporaciones consideran al área comercial y a la dirección de ventas como parte del último escalafón de la organización; en ocasiones se subestiman los roles de representantes de ventas, asesores comerciales, promotores, y ejecutivos de cuentas, entre otros, con ingresos de comisionistas o salarios mínimos, aunque la historia y la experiencia han dejado en claro que la fuerza de ventas es el corazón palpitante de cualquier empresa, asegura, Manuel Herrejón Suárez.
El empresario mexicano, director ejecutivo de Masari Casa de Bolsa, explica “que en el mundo de los negocios, el área comercial es el frente más crítico, el enlace entre la empresa y el cliente final. La vertiente que dictamina el éxito o fracaso de la organización, por la sencilla razón de ser la responsable de generar y mantener las relaciones con los clientes, ofrecer soluciones a sus necesidades y problemas, y lograr los ingresos y las ganancias que permiten el crecimiento y la sostenibilidad del negocio”.
Agrega que “en un mercado altamente saturado, en el que todos somos vendedores de productos, ideas y servicios, no vende más el que tenga mayor calidad o efectividad, sino el que posea mayor capacidad de convencimiento”.
De acuerdo con cifras del INEGI, durante 2022, la oferta total de bienes y servicios se ubicó en 66 mil 368 843 millones de pesos corrientes a precios de mercado. La producción total generada en el país representó 79.7 % de dicha oferta y las importaciones de bienes y servicios, 20.3 por ciento.
En este contexto de Libre Mercado y alta competitividad es que Manuel Herrejón Suárez asegura que “la venta requiere valentía; incluso profesionales altamente especializados, como médicos o ingenieros, practican la venta de sus habilidades y conocimientos. La efectividad no siempre recae en ser el mejor, sino en ser el que mejor sabe transmitir y convencer”.
Como se sabe las ventas, independientemente del sector, servicio o producto, son señaladas por muchos expertos en la materia, como un arte que combina un espectro amplio de habilidades: resiliencia, constancia, disciplina, motivación, tolerancia, orden, y capacidad de reinvención.
En este sentido, el también egresado del IPADE asegura que, en este arte de las ventas, es de suma importancia transmitir emociones, conectar con el cliente, hacerlo sentir seguro y bien informado, para brindarle un sentido de pertenencia.
‘Cuando vamos a someternos a un procedimiento quirúrgico, optamos por el que nos hizo sentir más seguros, el que nos pareció más profesional y ético, con más pericia, con mejor equipo, el que nos explicó mejor la operación. Es un proceso casi idéntico al que hace el vendedor de un seguro o el que vende un desarrollo inmobiliario. Es esa experiencia de cómo nos hizo sentir. Quien se supo vender mejor se queda con el puesto o con el voto’, agregó.
Por lo tanto, Herrejón Suárez advierte que, desarrollar una marca personal sólida es crucial, ya que en el mundo de las ventas, el mayor activo no es el producto ni la empresa, sino la marca misma. El vendedor debe destacarse por su preparación, conocimiento del producto, autoridad en su campo, y autenticidad en su personalidad, diferenciándose de la competencia y alineándose con valores positivos universalmente reconocidos.
‘Las ventas no solo se tratan de transacciones; se trata de construir relaciones, ganar confianza, y en última instancia, demostrar que el acto de vender es en sí mismo un acto de valoración y reconocimiento de nuestra propia valía y habilidad’, concluyó Manuel Herrejón.
